Au cours des premiers mois de notre parcours de start-up, nous avons consacré du temps, de l’argent et beaucoup d’énergie à ce qui n’était utile ni à notre produit ni au segment de marché que nous voulions cibler.

Ces erreurs ont presque tué notre start-up.

« Utiliser les dernières technologies », bien sûr…

Nous avons pensé qu'il était important pour nous et nos clients d'utiliser les dernières technologies. De nouveaux langages de programmation et de nouvelles plateformes technologiques que nous ne maîtrisions pas au début. Nous savions que nous pouvions les maîtriser et nous étions convaincus que cela faisait partie de notre parcours d'apprentissage. Après tout, nous sommes là pour apprendre, n'est-ce pas ? En fait, nous ne savions pas vraiment sur quoi concentrer nos efforts d'apprentissage.

En tant que cofondateurs techniques, nous avons bénéficié de précieux conseils de technologues réputés. Nous avons commencé à utiliser un langage de programmation qui est désormais très répandu parmi les développeurs, mais à l’époque, nous avions du mal à trouver des développeurs capables de nous aider rapidement. Certains des développeurs qui nous ont aidés étaient fous comme nous et nous avons appris sur le tas. Nous avons donc dû faire face à de nombreux défis techniques qui nous ont pris trop de temps, d’argent et d’énergie. Les défis techniques étaient-ils vraiment la bataille que nous voulions mener à ce stade ?

« Des fonctionnalités étonnantes et exceptionnelles pour nos clients », bien sûr...

Nous avons consacré du temps, de l'argent et de l'énergie au développement de fonctionnalités qui, selon nous, feraient la différence. Le besoin de certaines fonctionnalités a même été confirmé par nos premiers utilisateurs.

« Nous devons faire la différence lorsque notre application est disponible ». En nous basant sur les retours des premiers utilisateurs, nous avons construit un moteur de recherche exceptionnel, des outils de marketing par e-mail et développé une application mobile. Ces fonctionnalités étaient trop complexes à maintenir et à développer pour le petit nombre de clients que nous avions. De plus, nous n'avons pas imposé de conditions de paiement aux clients avant d'envisager de travailler sur ces fonctionnalités, en plus de toutes les contraintes liées à nos ressources humaines et financières.

Nous avons travaillé très dur, investi du temps et de l'argent et étions heureux de présenter nos réalisations aux clients. Nous avons réalisé plus tard que ces aspects n'étaient pas importants pour eux.

En fait...

En fait, nos premiers utilisateurs ne correspondaient pas vraiment à notre marché. Notre modèle économique ne convenait pas, nous l'avons su bien avant d'envisager un pivot.

Finalement, il s'avère que les premières entreprises qui ont commencé à utiliser et à payer nos solutions avec un réel engagement ne demandaient pas un moteur de recherche, elles ne demandaient pas une application mobile, elles ne demandaient même pas des outils de marketing par e-mail. Elles demandaient la valeur fondamentale de notre solution : automatiser la réservation et la planification des rendez-vous. Elles ne voulaient pas que leurs clients viennent sur notre application Web pour prendre rendez-vous, mais elles voulaient que leurs clients restent et prennent rendez-vous sur leurs sites Web (en utilisant notre simple plug-in d'étiquette while).

Et ce n’est pas fini : ce nouveau segment de marché était prêt à payer notre produit 10 fois plus que ce que nos premiers clients étaient à peine prêts à payer !

Leçons apprises

Nous avons arrêté le moteur de recherche et l'application mobile (nous avons conservé les outils d'email marketing pour d'autres raisons).

Jusqu'à présent, certains clients demandaient des applications mobiles, en fait ils le demandaient simplement parce que c'était à la mode, mais ils ne savaient pas qu'ils n'en avaient pas besoin. Si nous n'avions pas vécu cela, nous aurions sauté le pas et créé une nouvelle application mobile, gaspillant ainsi notre temps et celui de nos clients, ainsi que leur argent.

Maintenant je comprends pourquoi Vinod Khosla a dit : « Si vous voulez faire de bons produits, n'écoutez pas vos clients... »

C'est un peu exagéré, mais je crois que c'est très profond. Cela nous pousse à vraiment comprendre notre marché, encore plus que nos clients. C'est ainsi que nous pouvons dépasser les attentes de nos clients. C'est ainsi que notre proposition de valeur peut être à son plus haut niveau. C'est ainsi que nous pouvons impressionner nos clients avec nos solutions.

Aujourd'hui, nous essayons toujours d'utiliser au mieux les nouvelles technologies pertinentes et de proposer des fonctionnalités exceptionnelles à nos clients. Mais nous nous posons vraiment plus de 5 fois la question « pourquoi ? » avant d'aller plus loin. Nous nous efforçons davantage de comprendre les besoins de nos clients et de nous mettre au défi, ainsi que nos clients, sur les besoins qu'ils expriment en accord avec ce que nous croyons et où nous voulons aller avec nos produits.

Après tout, les clients ne se soucient que de la valeur réelle que vous apportez (les solutions que vous apportez à leurs problèmes), mais pas vraiment des technologies que vous utilisez ou de la liste des fonctionnalités que vous avez développées.